CRM ¿Qué es y cómo lo uso para vender?
Vender es el objetivo de cualquier negocio. Y un sistema CRM puede darle el plus que necesita su negocio. CRM ¿Qué es y cómo lo uso para vender? Descubra cómo aquí.
El CRM es un software de automatización que administra la relación de un negocio con sus clientes, reduciendo costos, aumentando la satisfacción del consumidor y generando ventas. ¿Alguna vez escuchó hablar de él? Vamos a indagar más sobre el tema.
Si tiene un negocio, sabe que vender es fundamental para que continúe existiendo. Por eso, entender las necesidades del cliente y saber anticiparse a sus deseos aumenta las ventas y la eficiencia de sus acciones. Pero todo eso demanda mucho tiempo y esfuerzo, lo que puede transformarse en un gran problema si su empresa tiene que administrar una lista enorme de prospectos y leads. Para estos casos, el CRM es la herramienta ideal para optimizar esos procesos y desarrollar una relación más cercana y saludable con los clientes.
CRM cómo lo uso para vender
Un CRM es un sistema de gestión integrada de ventas, atención al cliente y marketing. Lo que hace un CRM es almacenar información sobre los leads y clientes, para así monitorear sus interacciones con la empresa para, posteriormente, ser capaz de rastrear esos puntos de contacto e implementar técnicas de venta específicas.
Lo interesante de esta herramienta de marketing es que es mucho más que un software. Se puede pensar como una estratégia en sí misma, una que pone al usuario como protagonista para ofrecerle lo que realmente necesita, en el momento oportuno.
Por lo tanto, la mejor forma de responder a qué es un CRM es: Una solución para gestionar la relación con sus clientes basándose en información precisa. Lo hace reuniendo en un mismo lugar todos los datos vinculados a los usuarios que interactúan con su marca.
En la actualidad, el CRM está en la lista de tecnologías más importantes para empresas. De acuerdo con las estadísticas que comparte Addendo, que recopilan cifras de DATA2CRM y Forbes, implementar estos sistemas puede traer un aumento del 29% en las ventas y uno del 50% en la productividad de esos equipos.
Si usa una plantilla en Excel para administrar la información personal de su lista de contactos y otra para quienes compraron en su tienda, va a precisar mucho más tiempo para generar el perfil de cada usuario. Posiblemente, no sea tan sencillo reunir todas las interacciones entre su marca con los clientes potenciales y actuales en esta clase de documento. La plantilla tiene limitaciones que el CRM resuelve y supera.
Elementos clave de un CRM
Aunque el CRM es una idea que data de hace unos 20 años, no es una solución que esté implementada al 100% en las empresas. Por tanto, las oportunidades de generar crecimiento a partir de esta herramienta son mayores en aquellos negocios que empiecen a hacerlo ahora contra los que no lo han implementado o que ya lo tienen pero aún no entienden su funcionalidad real.
Es entendible que no todos los CRM podrían funcionar a todas las empresas, pero definitivamente todas las empresas necesitan un CRM. Entonces ¿Qué es lo mínimo que debe tener un CRM para que funcione en cualquier situación?
Elementos – CRM ¿Qué es y cómo lo uso para vender?
- Amigable. Debe ser usable y brindar la oportunidad a casi cualquier usuario de extenderla. Es probable que la configuración inicial necesite algo de ayuda, pero no debe exigir profundos conocimientos en Proyect Management o Desarrollo TI para poder darle uso.
- Personalizable. Es necesario poder adaptar los campos según la información que se requiera del prospecto o cliente.
- Transversal. Hoy la información no le pertenece al vendedor sino a la empresa. Entendiendo la empresa como un gran grupo de procesos que se interrelacionan: ventas, marketing, servicios, logística, facturación, comunicaciones, entre otras. Y es ideal para todas tener acceso a la información histórica del contacto.
- Trazabilidad. De nada sirve tener una gran herramienta que apoye a los comerciales si de ella no se puede extraer información que permita control, coordinación y seguimiento a la gestión.
- Integración. El CRM es una solución que administra datos de contactos. Pero en ocasiones esa información debe viajar hacia otras plataformas especializadas y de la misma forma, debe poder recibir datos desde diversas fuentes. Por esto es ideal buscar un CRM que además de ofrecer seguimiento a ventas, se comunique con otras soluciones. Al menos debería poder conectarse con su correo Gmail o Microsoft 365 (solo por nombrar los más conocidos).
- Automatización. Es importante alinear al equipo de ventas con un sistema eficiente que mejore la comunicación. Las “secuencias” se encargan de informar al vendedor cuándo debe llamar, cuándo enviar un correo, qué información debería tener en cuenta, etc. Todo esto y más se debe poder configurar desde el inicio del negocio para garantizar el relacionamiento que el cliente espera.
- Evolución. Si el área de mercadeo no cuenta con la capacidad tecnológica ni estratégica de soportar este crecimiento, se convierte en un obstáculo para alcanzar todo el potencial de la organización.
Cómo implementar tu CRM de forma correcta
Existen 6 etapas para la correcta implementación del CRM. Son sencillas, pero recomendamos tomar nota de ellas.
1.Identificación y descripción de los procesos de venta actuales
Conocer su proceso de venta es fundamental para arrancar con el CRM. Tanto a nivel externo (comunicación con sus clientes) como interno (entre departamentos y equipos de ventas). En este primer punto es interesante que aporten su experiencia todos los miembros de la empresa implicados en el proceso de venta. Desde el CEO hasta el vendedor recién llegado.
2.Descripción de las necesidades del cliente
Una vez conoce bien la comunicación de la empresa, es hora de identificar las necesidades que debe cubrir su herramienta de CRM. Dicho de otra forma, deberá responder a cómo requiere el cliente recibir la información. Por correo postal, teléfono, email, redes sociales, vista comercial, reunión en la empresa.
Ahora, mire las necesidades y carencias de la empresa y mejore esas vías de comunicación con sus clientes. ¿Hace falta disponer de un call center propio, implantar un sistema de alertas? ¿Hace falta calcular la rentabilidad de cada equipo comercial o instalar un pronóstico de ventas?
3.Diseño de la estrategia (CRM ¿Qué es y cómo lo uso para vender?)
Una vez programadas las tareas le toca el turno a la automatización del CRM para la parte de las ventas. Le toca el turno al plan de automatización. Mediante el diseño de workflows y la programación de una serie de tareas de forma automática para sus diferentes prospectos, el equipo de ventas únicamente deberá seguir los pasos establecidos por la herramienta y actuar cuando le requiera el proceso.
La figura del vendedor o representante comercial sigue siendo muy importante. Pero eso sí, ahora hablamos de un perfil profesional que ha evolucionado para saber cómo y cuándo debe realizar sus intervenciones para no reducir las posibilidades de conquistar al cliente.
4.Implementación de la estrategia en la herramienta CRM
La estrategia de marketing debe ser el pulmón que alimente la herramienta de CRM. Su objetivo en este punto será la sincronización, la optimización y la adaptación de su estrategia de marketing con la herramienta de venta. Puede que a nivel técnico este paso requiere de una mayor precisión o conocimiento que los anteriores. Por eso es recomendable apoyarse en alguna agencia de marketing digital que ya tenga experiencia como partner de CRM tan potentes como por ejemplo HubSpot.
5.Formación de sus empleados
Entrenar a su equipo de agentes comerciales es la única forma para asegurar el correcto funcionamiento del CRM. Un buen director comercial se asegurará de que cada paso y acción disponible en el CRM será comprendido en su totalidad por el 100% de sus agentes de venta.
6.Optimización permanente basada en informes objetivos
Analizar, hacer el seguimiento y optimizar cada proceso será la fórmula de éxito para mantener sus ventas en la dirección correcta. En este sentido, contar con la ayuda de un equipo dedicado a la fidelización de clientes y el Inbound Marketing será todo un lujo.
CRM ¿Qué es y cómo lo uso para vender?
Cuando hablamos del CRM, qué es y cómo lo uso para vender, nos referimos a la parte de un CRM cuya función es ayudar a su empresa a vender más en menos tiempo. De manera inteligente, el CRM realiza tareas simples de forma automatizada para que su departamento de ventas pueda concentrarse en las etapas importantes para la conversión.
CRM y las Etapas del Embudo de Ventas
¿Conoce el término embudo de ventas? Representa todo el proceso de realización de un negocio, desde el momento de la prospección hasta la conversión final. Y es justamente por esto que utilizar el CRM es tan importante para su empresa. La mejor manera de aumentar la efectividad de su proceso de ventas es controlando y registrando información relevante de los clientes.
Para su equipo, el CRM significa una solución para ayudar en la gestión de pipeline y optimizar el proceso de capacitación de oportunidades, negociación y cierre de ventas de forma rápida, organizada y bien definida.
Sí CRM ¿Qué es y cómo lo uso para vender? le ha parecido interesante, continúe su lectura con 7 cosas que los mejores agentes desearían haber hecho antes.