Impulsa tus ventas con Neuromarketing

Impulsa tus ventas con Neuromarketing. Aunque nos creamos los únicos dueños de nuestras decisiones y actos, en realidad muchas veces nuestros clientes están siendo influenciados sin darnos cuenta. ¿Qué es lo que nos impulsa a tomar una decisión? Ya sea elegir un restaurante, comprar un nuevo ordenador o incluso la ropa que usaremos para las vacaciones, todo eso lo impulsan las emociones.

Algo que los expertos en neuromarketing saben bien, siendo conscientes de que el éxito de un producto puede llegar a depender en cierta manera de si es capaz de activar la zona del cerebro responsable de las emociones.

Se tarda una media de 2,5 segundos en decidir una compra, y el 80% de ese tiempo transcurre en el subconsciente.

Es aquí donde entra en juego el marketing, en este caso el neuromarketing, para conocer y analizar a través de la neurociencia cómo reaccionan las personas frente a los diferentes estímulos, y poder establecer teoría y patrones que favorezcan la venta final.

El neuromarketing no es nuevo, existe hace décadas, aunque ha cobrado un nuevo impulso estos últimos años. Su objetivo es explicar el comportamiento y las decisiones de los clientes y consumidores y propiciar la conexión emocional con ellos.

¿Qué es?

Es una disciplina científica que explica el comportamiento de las personas en sus procesos de compra. Para ello se apoya en la neurociencia y la psicología, que permiten identificar patrones y comportamientos en la toma de decisiones con una base científica.

Se utiliza también para medir reacciones a estímulos como los de la publicidad con base en los cambios neuronales y de comportamiento. Y su base está en los experimentos, por medio de los cuales se realizan desde resonancias del cerebro hasta técnicas de seguimiento del ojo /eye tracking), electromiografía (cambios en la cara) o medición del ritmo cardiaco. Y tiene mucho que ver también con los niveles de activación de la serotonina y la dopamina.

La mejor utilidad

Impulsa tus ventas con Neuromarketing. Está claro, el neuromarketing permite identificar las técnicas de Marketing y ventas que funcionan mejor. Y es así porque nos ayuda a entender lo mejor posible a las personas y descubrir los deseos y motivaciones que están detrás de las decisiones de compra de nuestro cliente ideal. No se trata de manipular a las personas, sino de entenderlas.

Las motivaciones de compra en un 90% tienen que ver con las emociones. El cliente muchas veces no sabe lo que quiere, por lo que preguntarle directamente no siempre es la solución.

Vea también Tipos de clientes difíciles y cómo actuar con ellos.

5 factores clave de neuromarketing

Establecidos desde la escuela de negocios IMF Business School, consideran estos 5 factores del neuromarketing para influir en el consumidor.

El tiempo. Por norma general, tenemos miedo a la pérdida, por lo que mensajes como “edición limitada”, “últimos días” o “solo hasta agotar existencias” provocan que el cerebro entre en la “zona perdida”. Cuanto menos tiempo tiene el consumidor para decidir, más opciones tiene la marca para que la decisión sea irracional e influenciable, y acabe comprando. Esto explica el éxito de ventas durante las rebajas, que se ha convertido en una acción cada vez más recurrente para el comercio.
La experiencia. De forma inconsciente, nuestro cerebro utiliza los hábitos de compra y experiencias pasadas antes de tomar una decisión de compra. Por eso, las marcas se preocupan cada día más por influir en la percepción que tiene el cliente de la marca, cuanto más positiva sea más oportunidades existen de que vuelva a consumir.
Efecto Halo. Es un término psicológico usado para hacer referencia a la relación existente entre el atractivo físico de una persona, y las atribuciones positivas que le damos. De cara el marketing se puede utilizar para transmitir el atractivo o cualidades de una persona a un producto.
Efecto Google. (o gafas de bucear). Este término hace referencia a la distorsión de la realidad que puede causar el recibir determinados estímulos justo antes de la compra, favoreciendo la predisposición positiva para el consumo.
El señuelo. Una de las técnicas para conseguir que un producto parezca más atractivo que otro, gracias a la comparación con una tercera opción. Si un consumidor duda entre dos artículos, al proponer un tercero con características inferiores al primero, pero mejor en algún aspecto al segundo, esto ayudará a que el consumidor se decida por el primero, aunque el precio sea mayor.

Ideas para aplicar el neuromarketing

Acérquese al lado emocional de su cliente. Hay que tener cuidado, el neuromarketing no debe confundirse con el márketing emocional. Si bien puede relacionarse, el neuromarketing va más allá de lo que siente el consumidor. En este sentido, puede apelar a las neuronas espejo de un usuario. Esto tiene como objetivo que los usuarios, además de sentirse identificados con lo que están viendo, también sientan empatía.
Utilice la táctica de la “exclusividad”. Esto ya se ha visto muchas veces, sin embargo, no ha dejado de funcionar. Eso sí, siempre y cuando se juegue bien desde el principio la estrategia, pues la exclusividad debe combinarse perfectamente con la necesidad de estatus.
Forma parte de la identidad social de sus consumidores. Si logra que su marca se asocie a un colectivo o grupo al que sus clientes pertenezcan, tenga por seguro que logrará que quieran adquirir algo con usted. Esa identidad debe ser coherente con sus valores y mensajes como empresa.
Ofrezca paquetes de productos como estrategia de venta. Los análisis de neuromarketing han demostrado que a los consumidores les cuesta menos adquirir productos o servicios cuando estos forman parte del paquete, por ejemplo, un kit con productos de la misma gama. Puede que al final el costo termine siendo el mismo, pero el hecho de sentir que están aprovechando una oportunidad los hace sentir que su compra será mucho más acertada y beneficiosa.
Evite ofrecer muchas alternativas: Seguramente más de una vez ha ido a un restaurante y al querer elegir se vuelve imposible, pues hay muchas opciones. Ellos no quieren saturarse de información. Si bien su intención puede ser dar total libertad de elección a sus clientes, lo que le recomendamos es brindar la opción de que los usuarios personalicen su pedido. Así será más fácil para ellos comprar.

4 ejemplos de Neuromarketing en publicidad

Lleva a la imaginación: Consiga que quien esté interesado en su producto lleve a la imaginación cómo sería tenerlo. Hay estudios que demuestran que al visualizarse viajando o ganando la lotería, durante unos segundos su cerebro siente la misma felicidad que si en realidad estuviera ocurriendo, lo que genera deseo y necesidad.
Comparativas: Al cerebro le gustan las comparaciones, le ayudan a establecer un marco de referencia y a recordar mejor. Puede, por ejemplo, utilizar el recurso clásico del antes y después, con y sin el mismo producto, la historia de un cliente que le cuenta el cambio tras haber contratado sus servicios, etc.
Emociones: Las emociones y la intuición son las que toman, la mayoría de las veces, la decisión de compra. Por ese motivo, es clave detectar qué tipo de emoción despierta su producto o servicio en el consumidor y emplearlo a su favor. Tenga en cuenta que el mismo producto puede transmitir distintas emociones y cubrir necesidades diferentes. Si identifica esas emociones, puede potenciarlas adaptando los mensajes de su publicidad. O aplicando técnicas de storytelling, entre otras.
Repetición: Las repeticiones funcionan porque nos gusta lo conocido y creamos referencias. Esta técnica se puede emplear desde en la frecuencia con la que publica promociones hasta con el propio mensaje que lanza.

5 trucos de neuromarketing para aumentar las ventas

La plataforma de métodos de pago especializada en PYMES, Klik&Pay, propone:

Los colores generan distintas emociones. Por ejemplo, el naranja es un color que incita a comprar. Se asocia con una toma de decisiones más rápidas, el movimiento, transmite energía e incita a la compra. Uno de los mejores ejemplos de utilización del color naranja es Amazon.
El subconsciente del consumidor compra emociones, no productos ni servicios. Es aconsejable que utilicemos imágenes que estén contextualizadas. Por ejemplo, si nuestra tienda vende instrumentos de cocina, las fotos de nuestro catálogo deben incluir imágenes de personas cocinando, disfrutando de la comida. De esta manera el subconsciente del consumidor querrá comprar esos momentos felices, y no pensará que está comprando simplemente un artilugio de cocina.
El momento del pago in-line es crucial. Se trata de la última oportunidad para el comprador de arrepentirse. Es recomendable realizar una página de pago con un diseño sencillo. Incluir información clara sobre las etapas del pago. Colocar más métodos de pago, siempre que estos sean completamente distintos, ya que hacen que el usuario se incline a realizar la compra.
Hay que hablar con el cerebro reptil. La neurociencia mantiene que el cerebro está formado por tres partes: El cerebro humano, responsable del aprendizaje; el cerebro mamífero, relacionado con las emociones; y el cerebro reptil, que controla las funciones básicas para la supervivencia, y decisor de las compras. Este cerebro sólo reconoce los conceptos concretos, y la toma de decisiones.
Añadir un regalo al carrito. Los consumidores toman decisiones de compra más rápido para evitar perder una oportunidad de obtener un beneficio extra. Si en el momento previo al pago le indicamos al consumidor que si termina el proceso de compra recibirá un “regalo” (muestre un cupón para la siguiente compra), con más seguridad continuará con el pago.