Lenguaje corporal para vender casas
Muchas veces no nos damos cuenta del mensaje que lanza nuestro cuerpo al hablar, o lo que está queriendo comunicar nuestro cliente al visitar o negociar su próxima casa. Pese a que se está en un mercado inmobiliario caliente no se puede ignorar el hecho de que existe la competencia. Las personas que compran un inmueble, tienen más probabilidad de elegir a una inmobiliaria o asesoría por la confianza que se generó durante la conversación y compañía en todo el proyecto. Cualidad que diferencia a Agil Real Estate. Por lo que le compartimos estos tips de lenguaje corporal para vender casas.
Al interactuar con sus clientes, el 93% del lenguaje que establecen es no verbal. Esta es una cifra alta, que dice incluso más que las palabras de su cliente o las suyas. Saber detectar las inseguridades o signos de acción en el comportamiento de su cliente puede guiarlo directamente al momento del cierre perfecto. Vamos a describir cómo leer el lenguaje corporal de nuestro cliente va a permitir descubrir el momento adecuado para cerrar una venta. Así como moderar nuestro lenguaje y comunicar sólo lo necesario y más valioso.
Ser auténtico
Cuando se trata de su propio lenguaje corporal es fundamental ser auténtico. Porque puede fingirlo, para parecer más seguro y autoritario, pero esto solo traerá consecuencias contrarias si no hay congruencia con el subconsciente. Esta incongruencia no es perceptible a simple vista, así que su cliente no puede estar pensando “Oye, esta persona está fingiendo seguridad para convencerme de comprarle” pero muy probablemente sienta que algo no va bien y se creen dudas e incertidumbre. Ese puede ser el factor que malogre un buen trato.
Así que siendo usted mismo, transmitirá la confianza y autoridad que necesita, llevando a los clientes potenciales con mucha más fluidez y descartando de inmediato a los que no.
El apretón de manos al saludar
El primer saludo en persona es importantísimo para crear un vínculo real con el cliente. Ese apretón de manos puede abrirle paso a una excelente relación asesor-cliente o cerrarlo de golpe.
La forma en que se dé un apretón de manos puede decir mucho de la otra persona, por ejemplo, si el apretón es suave y hace poco o ningún contacto visual, la persona puede ser sumisa o tener miedo al conflicto.
David Navarro. Experto asesor de imagen pública y comunicación, asegura que debe tomar en cuenta lo siguiente:
Con la mano firme. Cuando el cliente saluda de manera fuerte o apretando la mano, eso podría significar que es una persona segura y dura de convencer. Si este es el caso, su estrategia debe ser más fuerte y sólida.
Con la mano no firme. Esto podría significar que la persona es accesible y que le brindará la oportunidad de dirigir la conversación, si así lo desea.
Con palmaditas. Este saludo se ve mucho en la política, pues en el mundo de las ventas también. Si su cliente lo recibe con una palmada en el antebrazo, esto quiere decir que va por buen camino, que su cliente es accesible y que le agrada su presencia o imagen. Si la palmada la recibió en el hombro, ¡cuidado! Quiere decir que su cliente puede ser duro de convencer.
Es esencial prestar atención a cuánto tiempo mantiene el apretón de manos. Si lo sostiene por más tiempo que la mayoría de personas, puede que esté tratando con alguien que cuenta con mucha confianza y seguridad en sí mismo, que valora las relaciones y es más abierto y transparente en sus comunicaciones. Si es usted el que la sostiene por más tiempo, puede crear una sensación de intimidad, que es seguro y digno de confianza.
Mirarlo a los ojos
El contacto visual también es un punto importante en todo momento, lo mejor sería mantenerlo por una buena cantidad de tiempo. Sin embargo, si la persona se muestra renuente a mantener el contacto visual, no intente forzarlo. De lo contrario podría sentirse incómodo.
Todos hemos visto alguna vez a quien no deja de hacer eso maniáticamente sin parpadear todo el tiempo, es imposible sentirse cómodo en una situación así, aunque no sea esa persona
En cambio, identifique cuánto contacto visual hace la otra persona y corresponda con un poco más. Y no se olvide de parpadear.
Use rapport a su favor
A grandes rasgos, el rapport es un lenguaje corporal dirigido a conectar con otras personas, reflejando su propio lenguaje corporal con el nuestro. Es una variante del “efecto espejo” o “efecto camaleón” de la psicología. Por lo que si busca una forma fácil de crear confianza, el rapport es una herramienta que se convertirá en su arma secreta.
Básicamente se trata de moldear algún aspecto del lenguaje corporal o del comportamiento de la otra persona a la nuestra, de manera discreta. Si su postura es poco espaciosa, ocupe poco espacio usted también; en caso de que hable despacio ralentice su forma de hablar para hacerlo a su velocidad; si mueve las manos al hablar, mueva las suyas también cuando hable; si cruza las piernas hágalo usted también. Pero sin exagerar, solo se trata de imitar algún comportamiento que ellos estén haciendo esperando un poco de tiempo para repetirlo, es decir, que no sea inmediato.
Esto es importante, porque si se imitan sus comportamientos al instante y lo notan, sería extraño y afectaría su relación con ellos. Sin embargo, si lo hace de forma efectiva se va a convertir en la clave para cerrar su venta.
Lenguaje corporal al enseñar una cosa
Por lo general es recomendable ser el primero en cruzar la puerta y guiar al comprador en la muestra de la casa, en lugar de dejarlo vagar sin rumbo por su cuenta. Esto lo enmarca como un guía o un asesor de confianza en lugar de un tomador de órdenes.
Esto le hace parecer seguro de sí mismo y al mismo tiempo le da libertad de mostrar la propiedad y sus beneficios de la forma que mejor considere. Ese gesto le dará la ventaja al momento de hacer las negociaciones. El que usted entre primero también le da confianza al comprador, porque no hay nada ni nadie entre él y la puerta, es muy importante sobre todo si es un hombre el que muestra la propiedad a una mujer.
Cuando se señalan las características de la propiedad se sugiere hacer movimientos amplios con los brazos y siempre con la palma de la mano extendida hacia arriba o hacia el comprador. Es uno de los gestos más básicos para generar confianza, porque los años de evolución nos han enseñado a recibir las palmas de la mano como algo no intimidante, caso contrario sería un puño cerrado. Así es más posible que el comprador esté abierto a las negociaciones e ideas nuevas.
Lenguaje corporal en la mesa de cierre
Hay dos formas de ver las cosas cuando se trata de dónde hay que sentarse en la mesa de cierre; sentarse en el otro lado para no aglomerar a la otra parte; o sentarse del mismo lado para dar la impresión de estar trabajando juntos. La cuestión es que ninguna de las dos está bien o mal. Tu decisión depende completamente de la otra persona. Si bien, sentarse del mismo lado crea una impresión subconsciente de estar en el mismo “equipo” podría también incomodar a las personas que no les gusta la cercanía física con los demás. Así que lo mejor es prestar atención a su personalidad y su lenguaje corporal hasta llegar a ese punto y tomar la decisión correcta.
El estudiar al cliente mientras se hace el recorrido es fundamental, para no tener que lidiar con momentos incómodos después.
De la misma manera es importante no sentarse en una posición que los deje más altos que ellos. Hay muchos asesores que cometen el error de sentarse en el borde de la mesa o escritorio al hablar. Esa es la posición similar a la que adoptan los cazadores con sus presas, por lo que es normal que se sientan incómodos y temerosos. Es lo último que quiere cuando intenta cerrar una transacción inmobiliaria.
Más tips de lenguaje corporal para vender casas
Si tiene los brazos cruzados: Quiere decir que el cliente no está convencido con la charla. Debe hacer que deje de cruzarlos. Es momento de hablar y hacer que confíe en usted, retroceda un poco y hable de otras cosas. Es normal que si se ejerce presión en estas situaciones el cliente se cierre aún más.
Si está alejado del escritorio: Debe hacer que se acerque, presente algo que pueda ver y analizar, es una mejor manera de ganar confianza.
Acercamiento con los pies: Si en el cierre el cliente se acerca con los pies hacia usted, quiere decir que está interesado en lo que presenta. Es momento de lanzar alguna estrategia interesante para atraparlo.
Si lanza los talones hacia atrás: Si lo hace cuando se habla del precio es momento de darle otra opción, ya que no ha quedado tan convencido con la cantidad que le presentó.
Si bien es cierto que las circunstancias tienen que ver en la interpretación del lenguaje corporal, estos consejos de lenguaje corporal para vender casas le ayudarán a cambiar sus tácticas de ventas en el momento adecuado. Recuerde que la preparación es fundamental para un buen vendedor.
